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家装环保乳胶漆销售经理总结之进阶篇

发布时间:2019-11-13 10:12:15浏览次数:99

导购是一门艺术,导购员应该像水一样,无孔不入,灵活,适应,能软能硬。而家装环保乳胶漆导购员所扮演的角色不仅仅是导购员,更多时候是客户的家装顾问。要站在用户的角度为用户思考,了解用户真正的需求。本文以德爱威涂料为例,指导大家如何通过顾客更想听到的话术来提升自身的涂料销售能力。

强化产品核心数据

首先需要将德爱威家装环保乳胶漆的产品核心点用通俗易懂的语言告诉客户,以方便客户更好地理解,一定程度上也能拉近与客户的距离。比如德爱威家装环保乳胶漆环保等级极高的E.L.F.环保认证标志,对于客户来说,他可能根本不知道是什么意思。但是如果通过数据来进行对比说明:中国的《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》规定,涂料中的VOC含量须≤120g/L。而E.L.F.环保认证标准要求VOC≤1g/L。这样直观的数据能帮助用户对德爱威家装环保乳胶漆有更直观、更真实的了解。比起专业行业术语的晦涩难懂,真实直观的数据更加平易近人。


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适当进行关联推荐

在客户对德爱威家装乳胶漆有了适当的了解之后,通过关联推荐,即将产品的使用放到相关场景里更能打动客户的心。千万不要小看场景关联推荐,很多成功的营销口号就是通过场景关联使消费者在相关使用场景进行自然联想,从而引导消费者进行购买。此外,合适的场景关联推荐能让客户更清楚地认知德爱威家装环保乳胶漆不同系列产品,一定程度上降低同一客户购买相同产品的几率。比如采取空间属性关联,对于客厅与卧室强调环保与色彩表现的实用性;而出于对小孩子调皮捣蛋属性的顾虑,儿童房则更注重家装环保乳胶漆的环保性与耐擦洗性。


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逐个击破,进阶讲解

很多普通产品到关联推荐这一步就已经基本结束了,但是对于家装环保乳胶漆这样的半成品来说,与施工相关的进阶讲解才是最后一步。也许你会疑惑,施工不是装修师傅做的事吗,与客户又有什么关系呢?


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那是因为最终的墙面装修效果与施工工艺好坏与否有很大的关系,涂料行业就素有三分漆,七分工这样的说法。德爱威涂料拥有自己的工程公司,并建立德爱威学院,通过严格的德式施工体系对其进行培训,实施全面的施工质量控制。值得一提的是,德爱威还拥有独一无二的长毛滚筒,在施工时会用到三种刷子,与国内一把刷子搞定的情况很不一样。

总之,在进行家装环保乳胶漆销售的过程中,导购应该占据主动地位,用通俗易懂的话语来引导客户,而不是只被动地解答客户的问题。因为绝大多数客户是第一次来选购涂料,对涂料方面的知识知之甚少,除了价格之外提不出别的问题。导购员有义务引导客户建立“质量”的概念,并站在客户的角度帮助客户选择合适的产品。


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